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别让这些“偏见”毁了你的外贸之路...

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发表于 2019-10-20 15:58:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近翻看后台答疑区,发现大多数的学员普遍存在一些外贸上的思维误区。
其实很多事情不是你想当然的,不管你是刚入行的小职员,还是经验十足的业务主管,走弯路,进误区,都是在所难免。
今天就以过来人的经验给大家总结一下,集中出现问题的几个点,并给大家分享一下我的看法,谈谈如何规避这些误区。
一、价格至上
很多刚入行的朋友,在谈判进行不下去的时候,就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题?”然后就会去降价,去做妥协。
结果客户还是没有下单,自己心里就开始充满疑惑,甚至会想,肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗?
客户下单给我们,他的最终目的是什么?
什么才是他最后决定下单的关键因素呢?
可以说,一次谈判能否走向成单,价格确实是一个很重要的因素,但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。
这里面的合适,其实说到底,核心就是利益。
这时候有的朋友就要问,那我给他的价格越低,他赚到的钱不就越多吗?怎么还说不是价格至上呢?
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的,而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点,无外乎以下四个:
第一:更高的利润, 展开来讲就是你的产品,客户买过去,能不能卖的好,能不能赚更多钱。
第二:更低的成本,这一点不用多说。
第三:风险控制, 一次交易,你要给到客户保障。不仅仅是实际上的,还包括客户心理上的“安全感”
第四:桌底交易,其实这一点很多人不愿意去触碰,但是也是我们不得不承认的。
想要顺利的拿下订单,就得做多方面的考量,站在客户的角度打算盘,而不是仅仅盯住价格不放。
二、关键人物至上
这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。
每个外贸公司都是有专人负责不同的领域,不同的业务,你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。
因为很大种可能性,对方的大人物并不是直接跟你对接的,跟你对接的往往都是对方公司的小职员。
如果得罪了他们,那你的这个单子很可能就砸了。
哪怕是订单真的下给你了,他们也有办法让你赔得很惨。
很多时候,我们都会无意识的就忽视了对方的小职员,然后对方迟迟没有下单,我们都还不知道是怎么一回事。
举个例子,客户的采购经理,采购助理,以及一个国内助理,一起来你的公司拜访。
采购经理负责主谈,其它人可能只是负责记录,你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理,而忽视了其它职员。
你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人,可能仅仅是递名片的时候,你没有给其他人递名片。
这么小小的一个细节, 就会让其他人感觉到侮辱。
虽然他们都是小职员,但是作用不容小视
也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进,可想而知他们回去以后,会怎么处理你们公司的单子。
这里给大家总结三点,大家一定要注意:
第一:一定要给每个人都递名片,不管对方职位高低,一定要去给到每个人尊重。
第二关于邮件抄送,也是很有讲究的,这里提醒大家一点,如果对方的邮件有抄送,你也千万不要忘记抄送。
如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送,可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。
这个时候你也可以跟着对方走,但是一定要记得,如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。
第三:千万不要越级,不要什么事情都直接去找对方的上司谈,这是国外公司非常忌讳的一点。
总是希望能少走路,走捷径,反倒会走弯路,多麻烦。
以我的经验来说,跟小职员搞好关系有利无弊,有时候他们可能会透露给你许多重要的信息。
就算一个单子没成,没准最后他也会告诉你到底是为什么,免得你大费周章揣测对方公司的企图。
反倒是大人物没有你想象中的那么好沟通。
有时候你发给他的邮件,可能他根本就不想看,直接甩给手下的小职员,而且大人物有自己的审美取向,眼光更高,要求也更多。
有跟他们折腾的时间还不如好好维护和你对接的小职员来的有效。
三、业绩至上
前面讲了作为贸易公司职员,在谈客户的时候都有哪些误区,下面我们来谈谈,公司内部员工管理的问题。
很多外贸公司老板都有一个业绩至上的思维,把业绩高低当成衡量业务员能力的绝对标准。
其实结果导向也不能说是完全不对的,毕竟作为一个公司,利益是最重要的。
但是作为一个公司高管,绝对不能只看利益的结果,而不去看业务员创造利益的潜能。
我听过很多刚入行的业务员抱怨说:
“老板把公司最好的询盘,最好的价格,最核心的客户,全都分给业绩高的老员工。
而自己参展的机会也没有,也就只是发发开发信,拿到的也都是最差的询盘。”
这样的情况,很普遍,这里分别站在两个角度,说说我自己的理解。
首先,作为一个公司高管,一定要掌握好平衡,防止出现,强者愈强,弱者愈弱的局面。
人都有野心,如果你全力支持业务王,造成一家独大的局面,就很容易出现员工单干的结果。
这个时候如果你的公司没有人能完成他的工作,那公司跟进的客户,由谁来维护,肯定是跟人家走了啊。
而且一味地偏向业务王,会让很多本来踌躇满志的新人受挫。
你的公司给不了人家机会和希望,那人家留下来干嘛呢?
对于业绩好的老业务员,可以给与相应的优待,但是有些东西完全可以私底下谈,也要给到新人“被关注”“被期待”的感觉。
作为一个刚入行的小职员来说,也不要轻易的就谈辞职,因为可能你心里对公司的不满,公司完全都没有察觉。
其实主动去争取你想要的东西,透露出自己一点点小小的野心,让老板看到你的潜能和干劲,是会帮到你走出目前的困境的。
今天就给大家说到这里,我们做外贸的不怕踩坑,怕的是,在坑里走出不来,还意识不到这是个坑。
你在不在意的点,其实不是不重要,而是你不知道,它有多重要。

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难得一见的好帖
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好好 学习了 确实不错
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发表于 2019-10-29 20:43:07 | 显示全部楼层
相当不错,感谢无私分享精神!
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发表于 2019-10-30 16:24:44 | 显示全部楼层
LZ真是人才
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发表于 2019-10-30 17:00:42 | 显示全部楼层
我是个凑数的。。。
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发表于 2019-10-30 19:03:35 | 显示全部楼层
我是个凑数的。。。
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发表于 2019-10-30 20:00:38 | 显示全部楼层
找到好贴不容易,我顶你了,谢了
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发表于 2019-10-31 06:20:25 | 显示全部楼层
真是 收益 匪浅
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学习了,谢谢分享、、、
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